出海考察｜張應春：中國(guó)制造企業為什麼(me)出海？怎麼(me)出海？
｜導讀
自2018年以來，制造業掀起(qǐ)了一股“出海”熱。朗歐企管創始人張應春發(fā)現，從傳統制造業的海外品牌代工到(dào)國(guó)内頭部企業直接在海外興業建廠，越來越多中國(guó)制造業加入國(guó)家化陣營。但對(duì)大多數傳統制造業而言，出海是機遇還(hái)是陷阱，很多企業主是忐忑的。
為充分了解企業出海面(miàn)臨的問題與瓶頸，切實幫助企業出海，這(zhè)些年張應春老師多次帶領企業家團隊到(dào)東南亞國(guó)家、日本、德國(guó)等進(jìn)行實地考察，也經(jīng)常跟已經(jīng)在海外投資興業的制造型企業家深度交流。恰逢今年9月，張應春老師又到(dào)東南亞進(jìn)行了一次實地探訪，關于中國(guó)制造型企業出海的機遇與挑戰，他有一些新的收獲和感受。因此，張應春老師結合過(guò)去的探訪經(jīng)驗，在這(zhè)裡(lǐ)一并和大家做個分享，也歡迎大家一起(qǐ)來探讨。
張應春老師從“為什麼(me)要出海”“出海要做哪些準備”“出海要注意什麼(me)事(shì)項”這(zhè)三個問題出發(fā)，提出他的一些看法和建議，供大家參考。
一、張應春：制造型企業為什麼(me)要出海？
我們制造型企業出海，特别是去東南亞投資興業，幾乎已經(jīng)成(chéng)為企業家的一種(zhǒng)浪潮。對(duì)此，張應春老師把這(zhè)樣(yàng)一個浪潮稱之為：中國(guó)制造型企業老闆第一次全球化戰略的實驗。換句話說(shuō)，這(zhè)是我們中國(guó)制造型企業第一次這(zhè)麼(me)抱團出海。究其背後(hòu)的原因，張應春老師認為可以從以下五個方面(miàn)來分析和探讨。
【張應春老師講述1】
原因1：全球化運營的思維
我們原來這(zhè)些做制造行業的老闆，大都(dōu)是OEM或ODM出身，所以，他們的企業多為來料加工型企業，隻需要抓管理、關注效率以及關注成(chéng)本就(jiù)可以了。但是，現在随著(zhe)制造業的全球化轉移，我們的制造型企業老闆僅僅考慮效率、成(chéng)本是遠遠不夠的，你還(hái)需要在戰略和經(jīng)營層面(miàn)上下功夫。所以，我經(jīng)常說(shuō)：“不去觀世界，何來世界觀？不走出去，家就(jiù)是你的世界；走出去，世界就(jiù)是你的家。”針對(duì)這(zhè)個現狀，作為企業老闆或管理者，首先要有全球化運營的思維。這(zhè)也是我們要通過(guò)出海去提升、去認知到(dào)的一點。
原因2：擺脫“長(cháng)臂管轄”的問題
從2018年中美貿易戰開(kāi)始，歐美技術脫鈎，裝配工廠外移。在這(zhè)個大背景下，加上兩(liǎng)三年的疫情圍困，今年企業出海的需求變得尤為強烈。這(zhè)樣(yàng)做的目的，其實是為了擺脫“長(cháng)臂管轄”的問題。
原因3：滿足客戶要求和用戶需求
我們很多做配套的企業，如主機廠商、品牌商，已經(jīng)在東南亞建設工廠了，那麼(me)，作為供應鍊上的企業，或作為配套的企業，也要跟著(zhe)客戶走。這(zhè)就(jiù)叫(jiào)滿足客戶要求和用戶的需求。
用戶需求現在也在發(fā)生轉變，它需要我們的服務本土化，需要我們的售後(hòu)能(néng)夠及時(shí)跟上，希望我們的交貨期能(néng)夠越來越短。我用一句話來總結：近客戶做配套，近用戶做服務。
原因4：關稅和配額問題
配額的問題現在幾乎不是問題，但是關稅是一個問題。當下，我們要學(xué)會(huì)從全球化的角度去看待關稅的問題。
2019年的時(shí)候，《全面(miàn)與進(jìn)步跨太平洋夥伴關系協定》在美國(guó)生效，同樣(yàng)是在2019年，越南和歐盟正式簽署了《越南與歐盟自由貿易協定》（EVFTA），這(zhè)就(jiù)意味著(zhe)我們從越南出口到(dào)歐美這(zhè)些國(guó)家的關稅幾乎為零。這(zhè)個對(duì)我們企業的建設成(chéng)本影響是很大的。
原因5：環境資源成(chéng)本
環境資源成(chéng)本，包括土地成(chéng)本、人工成(chéng)本、環保成(chéng)本等。很多時(shí)候，我們會(huì)把稅收、人工成(chéng)本放在第一位，但我把它放在了第四、第五位。因為稅收是會(huì)變化的。比如，兩(liǎng)免三減半、三免三減半等優惠政策，企業就(jiù)可以相應地減少應繳納的企業所得稅等，那五年、十年以後(hòu)呢？這(zhè)個稅收政策可能(néng)就(jiù)發(fā)生變化了。
在東南亞，土地成(chéng)本也并沒(méi)有優勢，确實在“蹭蹭”往上漲。我在越南了解到(dào)一個好(hǎo)的園區工業土地費用，折合人民币大概是70萬元/畝，其實，這(zhè)跟我們中國(guó)很多工業園區的價格是差不多的。人工成(chéng)本這(zhè)一塊，拿員工工資來舉例，雖然費用較低，人均大概是300美元，折合人民币大約2,000多塊錢，但他們的勞動效率、勞動技能(néng)等各個方面(miàn)，遠沒(méi)有我們中國(guó)工人那麼(me)熟練，而且他們的工資水平也是在逐步增長(cháng)的。
圖：張應春帶領企業家在越南考察、分享
所以，我們出海更重要的是看全球化運營的思維、“長(cháng)臂管轄”的問題、客戶要求和用戶需求、關稅的問題。我們要按照這(zhè)個順序來思考，如果你的企業沒(méi)有這(zhè)些需求，何必要出海呢？這(zhè)也是我們作為企業老闆，要冷靜考慮的問題。
二、張應春：中國(guó)企業出海前要做好(hǎo)哪些準備？
中國(guó)制造型企業想出海，想去東南亞發(fā)展，在出海前要做哪些準備呢？經(jīng)過(guò)這(zhè)些年張應春老師帶團隊出海，實地探訪，也和很多企業家進(jìn)行深度交流，他給大家總結出了一些要點，供大家參考。
【張應春老師講述2】
要點1：實地調研考察：看機會(huì)、看政策、看産業、看行業、看夥伴
雖然我前面(miàn)講了很多企業出海的原因，但你的企業是不是一定要出海，出海到(dào)哪裡(lǐ)，怎麼(me)出海，等等，這(zhè)些都(dōu)是需要根據你的企業實際情況來決定的。所以，企業在決定出海之前，隻從網上、從别的企業那裡(lǐ)了解情況，是遠遠不夠的，必須要自己去實地調研考察。
正如偉大領袖毛主席說(shuō)的：“調查就(jiù)像‘十月懷胎’，解決問題就(jiù)像‘一朝分娩’。調查就(jiù)是解決問題。”你要解決企業出海的問題，企業老闆就(jiù)要帶著(zhe)高管，到(dào)東南亞，到(dào)越南，到(dào)柬埔寨，到(dào)印度尼西亞，到(dào)馬來西亞，到(dào)泰國(guó)，到(dào)緬甸，等等，親身去看，去聽，去想。那麼(me)，到(dào)底看些什麼(me)呢？我們當然也不能(néng)盲目去看，要有重點地看。
我的經(jīng)驗是看機會(huì)、看政策、看産業、看行業、看夥伴。我們去實地考察一下，看一看到(dào)底跟你這(zhè)個行業有沒(méi)有一些相關性，有些什麼(me)樣(yàng)的機會(huì)，有一些什麼(me)樣(yàng)的政策，它的市場容量是多少，這(zhè)個行業在那邊的發(fā)展現狀是怎麼(me)樣(yàng)的，你所從事(shì)的這(zhè)個産業在當地這(zhè)個國(guó)家有沒(méi)有發(fā)展前景，你的夥伴有沒(méi)有在那邊做得比較好(hǎo)的，你所需的供應鍊在當地是不是成(chéng)熟的，等等。
圖：張應春參加中柬政企交流會(huì)、中越商業交流會(huì)
要點2：全球化合規體系的建設：企業、産品、供應鍊、法律法規
我們一定要注重合規體系的建設，這(zhè)是我們企業出海必須要提前做的工作。比如，我們的專利技術，我們的行業相對(duì)應要求的一些認證，對(duì)當地法律法規的了解，對(duì)當地财稅政策的了解，等等，這(zhè)都(dōu)是我們在出海之前需要考慮的。就(jiù)專利技術而言，你不僅要注重自己工廠的專利技術的審核，還(hái)得注重你的供應鍊企業的專利技術的審核。
像很多年以前，我們中國(guó)的制造型企業老闆去德國(guó)漢諾威參加工業展覽，幾乎每年都(dōu)有因為專利問題被(bèi)帶走了的。有些老闆就(jiù)覺得很冤，認為自己的專利技術沒(méi)有問題。那為什麼(me)被(bèi)帶走了呢？因為你的供應商送過(guò)來配套生産的東西，有侵權的行為。
圖：張應春帶團隊到(dào)德國(guó)漢諾威博覽會(huì)考察
其實這(zhè)就(jiù)是告訴我們，要想出海，必須在合規體系的建設，而且是國(guó)際化的合規體系的建設上面(miàn)下功夫，提前做好(hǎo)準備。
要點3：全球化人才的儲備：運營、技術、營銷、管理
企業出海就(jiù)意味著(zhe)，未來你的企業不隻是在中國(guó)的各地區辦公，也會(huì)在其他國(guó)家辦公，如果你儲備好(hǎo)全球化人才，而是讓核心員工今天去這(zhè)裡(lǐ)，明天去那裡(lǐ)，就(jiù)會(huì)增加企業成(chéng)本，也不利于人才的穩定與發(fā)展。所以，這(zhè)個時(shí)候你就(jiù)要注重全球化的人才儲備、全球化的人才培養，主要包括運營人才、技術人才、營銷人才以及管理人才。
要點4：全球化供應鍊的儲備
作為制造型企業，你一定是有上下遊供應鍊的。也許有的供應鍊很長(cháng)，有的供應鍊很短，但不管它是長(cháng)還(hái)是短，我們都(dōu)要關注供應鍊的鍊路是不是齊備的。
比如，很多供應鍊度比較長(cháng)的企業在越南建廠一般會(huì)考慮越南的首都(dōu)河内，為什麼(me)呢？因為河内離廣東比較近。而那些供應鍊比較短的企業，尤其是能(néng)夠獨立生産的企業，則往往在越南的胡志明市，雖然離廣東遠一點，但是那邊很多配套相對(duì)河内來說(shuō)，要成(chéng)熟一點。比如，你的企業是做紡織的，供應鍊相對(duì)沒(méi)有那麼(me)長(cháng)，那你就(jiù)可以選擇到(dào)柬埔寨、泰國(guó)建廠。如果你是消費品企業，那就(jiù)更加側重于消費市場，就(jiù)可以選擇有龐大的人口基數的國(guó)家，比如印度尼西亞。
所以，我們要根據自身所處的行業、企業，認真思考整個供應鍊的儲備。
三、張應春：中國(guó)企業出海有哪些注意事(shì)項？
接下來我們來聊一聊企業出海的注意事(shì)項。張應春老師在這(zhè)裡(lǐ)給大家總結了5個注意事(shì)項。當然，這(zhè)些注意事(shì)項同樣(yàng)不是空穴來風，而是張應春老師和很多已經(jīng)出海投資興業的企業家交流出來的，也是這(zhè)些年張應春老師去各個國(guó)家實地走訪總結出來的，所以講出來供大家參考。
【張應春老師講述3】
注意事(shì)項1：企業出海比産品出海更重要
我們很多企業一談到(dào)要全球化，指的就(jiù)是把在中國(guó)做得好(hǎo)的一個産品賣到(dào)海外，或者把它轉移到(dào)東南亞某一個國(guó)家去生産，以節省成(chéng)本，然後(hòu)再用更低的成(chéng)本把它賣出去。
其實，産品是要因地制宜的。我發(fā)現，在朗歐咨詢的客戶當中，有一些制造型企業轉移到(dào)東南亞以後(hòu)，總想著(zhe)把國(guó)内某些賣得好(hǎo)的産品複制到(dào)東南亞去，或者出口到(dào)歐美市場，到(dào)了後(hòu)面(miàn)發(fā)現，國(guó)内的王牌産品未必适應海外市場。因此，在海外就(jiù)要注重做本地市場的産品，要因地制宜地研發(fā)，因地制宜地設計，因地制宜地生産，隻有這(zhè)樣(yàng)，才能(néng)夠滿足當地消費者的需求。
如果你隻是産品出海，那就(jiù)是把你在國(guó)内做的事(shì)，拿到(dào)國(guó)外去再做一個“中國(guó)+1”的問題。雖然“中國(guó)+1”是基礎，但我覺得更重要的是，我們要向(xiàng)“落地生根的思維”轉變。
我們中國(guó)人經(jīng)常講落葉歸根、故土難離，但從企業運營和全球化運營的角度來看，我們要從“落葉歸根”的思維向(xiàng)“落地生根”的思維轉變。因為如果你真正想在一個國(guó)家或地區運營好(hǎo)你的企業，那麼(me)你要做的是企業的名片，而不是某一個産品的名片。當然，這(zhè)意味著(zhe)對(duì)我們企業老闆也提出了更高的要求。
圖：張應春帶企業家在柬埔寨參觀紡織廠
注意事(shì)項2：組織能(néng)力出海比團隊出海更重要
這(zhè)幾年，我發(fā)現有些企業出去以後(hòu)會(huì)走進(jìn)一個誤區，即團隊出海。不管是優秀的團隊，還(hái)是表現不怎麼(me)好(hǎo)的團隊，統統弄到(dào)海外去。很多已經(jīng)在海外興業的企業，他們的路徑一開(kāi)始也是這(zhè)樣(yàng)子的。但最後(hòu)這(zhè)些老闆跟我說(shuō)：“應春老師，我其實走了一段彎路，本來我們隻要派幾個高管出海就(jiù)可以了，我們更需要的是技術能(néng)力出海、制造能(néng)力出海。我們的團隊要本地化，我們的管理團隊，特别是中基層一定要本地化。”為什麼(me)呢？因為隻有本地人最懂本地的市場和文化，所以本地化的團隊可以更快更高效地開(kāi)展業務。
那麼(me)，怎麼(me)本地化呢？你可能(néng)會(huì)說(shuō)：“一開(kāi)始過(guò)去，我們誰也不認識啊。”其實，我們是可以做一些前期工作的。比如，當你的高管或核心團隊被(bèi)派過(guò)去以後(hòu)，就(jiù)可以在那邊把人力資源運營起(qǐ)來，然後(hòu)招一部分人到(dào)你國(guó)内的企業來培訓，等培訓好(hǎo)了以後(hòu)，再送他們過(guò)去開(kāi)工。一般來說(shuō)，我們在拿到(dào)地皮之前，在你計劃對(duì)外投資之前，就(jiù)要把相關的人才儲備、人才的培養做起(qǐ)來。
注意事(shì)項3：管理能(néng)力出海比渠道(dào)出海更重要
第3個出海的注意事(shì)項是管理能(néng)力出海，而不是渠道(dào)出海。關于這(zhè)一點我想強調的是，我們的管理也要跟上，這(zhè)是很多急匆匆出海的企業容易忽略的一點。
我們到(dào)一個國(guó)家開(kāi)辦企業，不是簡簡單單地做一個渠道(dào)。我經(jīng)常說(shuō)，我們國(guó)内有十幾億人口，消費市場龐大，如果你的生意在這(zhè)麼(me)大的市場都(dōu)做不好(hǎo)，那你到(dào)東南亞國(guó)家就(jiù)能(néng)把生意做好(hǎo)嗎？我覺得未必。其實，我們得反思一些本質的問題，如果你的企業是處于這(zhè)種(zhǒng)情況，出海也是沒(méi)有必要的。
我們總的指導思想是什麼(me)呢？是保存量做增量。你必須得保好(hǎo)我們國(guó)内的存量，然後(hòu)在國(guó)外做增量。比如，我們可以把汽車相關的産業放在墨西哥。墨西哥擁有比較完整且多樣(yàng)化的工業體系，其中汽車工業是墨西哥最大的制造業部門，而墨西哥在汽車産業經(jīng)驗和技術積累是很豐富的。如果我們出海到(dào)墨西哥，可以得到(dào)技術支持和人才培養等方面(miàn)的幫助，同時(shí)還(hái)能(néng)拓展海外市場。所以，墨西哥投資建廠，不是讓你放棄國(guó)内市場或國(guó)内企業，而是為了做增量。
你一定要記住是管理出海，而不僅僅是渠道(dào)出海。當然，這(zhè)也不是說(shuō)渠道(dào)不要出海，不是說(shuō)我們出去就(jiù)不做渠道(dào)，但是記住那隻是增量，不要影響我們的存量部分。
注意事(shì)項4：園區的選擇和配套比成(chéng)本更重要
對(duì)于企業來說(shuō)，選擇一個合适的工業園區，出海投資算是成(chéng)功了一半。而一個好(hǎo)的園區，一定是有相應配套的。
前幾天，我們到(dào)東南亞實地探訪，去了越南、柬埔寨很多園區調研。我們發(fā)現，這(zhè)些園區的稅收政策，都(dōu)是各個園區自己去跟政府談的，等談好(hǎo)以後(hòu)，入駐到(dào)園區的企業才能(néng)享受到(dào)這(zhè)些幾免幾減半的稅收政策。所以，企業出海以後(hòu)，我是不太建議你單獨自己去建設一家企業。
我比較希望的是我們的企業能(néng)夠抱團出海。在異國(guó)他鄉，語言、文化都(dōu)與我們國(guó)内有差異，會(huì)出現一些意料不到(dào)的問題，這(zhè)個時(shí)候就(jiù)需要我們抱團，這(zhè)樣(yàng)才能(néng)夠解決一些實實在在的問題。比如，海外很多地方的水、電、氣、道(dào)路等基礎設施不完善，可能(néng)連水都(dōu)是不夠用的，這(zhè)跟我們國(guó)内相對(duì)完善的基礎設施是有差異的。所以，在東南亞國(guó)家，你會(huì)發(fā)現很多園區都(dōu)有自己配套的發(fā)電廠、污水處理廠、自來水廠，等等。那麼(me)，你要是在這(zhè)些地方投資建廠，你就(jiù)需要抱團解決，你一個人去做這(zhè)些配套的成(chéng)本是很高的，大家擰在一起(qǐ)，才有配置這(zhè)些資源的能(néng)力，這(zhè)樣(yàng)才能(néng)夠保證我們企業在當地的正常運營。
注意事(shì)項5：設備的先進(jìn)和服務比價格更重要
有些企業到(dào)東南亞地區建設工廠，總會(huì)産生一個誤區，即認為東南亞很多地區相對(duì)中國(guó)要落後(hòu)一些，所以隻需要把中國(guó)淘汰的設備搬過(guò)去使用就(jiù)行了，而且還(hái)不失先進(jìn)。這(zhè)個就(jiù)大錯特錯了！實際上，真正不好(hǎo)的或者舊的設備，我們甯可把它放在國(guó)内使用，因為方便維修，方便你用熟練的産業工人來保證它的效率。所以，如果我們到(dào)東南亞這(zhè)些國(guó)家建廠，反而要為工廠匹配最好(hǎo)的設備、最新的設備，因為這(zhè)樣(yàng)你就(jiù)能(néng)節省很多保養和維修的成(chéng)本。你想想，比如在越南，你就(jiù)算是把工廠建在河内，來回也要一天時(shí)間吧，至少服務商過(guò)去還(hái)有個簽證的問題。
其次，我們在選擇設備供應商的時(shí)候，包括所有的産線需要用到(dào)的東西，一定要記住還(hái)有一個本地服務的要求。比如，日本企業銷售設備有一個特點，它除了要跟你簽訂一個購買協議以外，還(hái)會(huì)簽訂一個服務協議。這(zhè)個服務協議隻要這(zhè)個設備賣給你，哪怕它的企業今年停産了，可能(néng)在10年以内，仍然會(huì)保證有備件供買方維修。這(zhè)個就(jiù)很值得我們學(xué)習借鑒。我們到(dào)東南亞投資新廠以後(hòu)，不僅僅要跟我們的設備廠商簽購買協議，還(hái)要跟我們的設備廠商簽訂服務協議，至少保證廠商賣給你的設備在5年或10年以内有備件可以更換。同時(shí)，我們企業自身也要有一定的備件庫存，如果我們的服務廠商在本地有辦事(shì)處或服務點，那就(jiù)更好(hǎo)了。
｜結語
張應春老師認為：“當前形勢下，企業出海既有機遇，也有挑戰。不過(guò)，是機遇還(hái)是挑戰，很大程度上取決于你是否做好(hǎo)了充分的準備。”常言道(dào)：“知己知彼，方能(néng)百戰百勝。”所以，張應春老師就(jiù)想著(zhe)，把這(zhè)麼(me)多年對(duì)制造型出海企業的觀察，以及到(dào)海外實地走訪的一些情況，跟大家做一個溝通和交流，希望對(duì)大家做未來的戰略規劃，以及出海的前期準備工作有所幫助。當然，張應春老師也表示，他非常歡迎大家在線下能(néng)夠跟他進(jìn)行實際的溝通和交流。
